Собственнику не важно, какие функции будут у портала. Ему нужны ответы на четыре вопроса:

1. Сколько мы теряем сейчас?
2. Что конкретно мы делаем и сколько это стоит?
3. Когда вложения вернутся?
4. Что может пойти не так?

Аргументы вроде «у конкурентов есть», «это современно» и «клиенты просят» на него не действуют. Их невозможно проверить, а значит, нельзя и согласовать бюджет. Работают только цифры вашей компании.

Посчитайте, сколько стоит ручной заказ

Начинать нужно не с портала, а с того, во что компании обходится нынешний процесс. Обычно никто этого не считал, и сами цифры уже меняют разговор.

Достаточно пяти показателей:


Чаще всего забывают ещё о трёх потерях:

• Заказы вне рабочего времени. Посмотрите, какая доля заявок приходит вечером и в выходные и сколько из них подтверждается только утром.
• Тихий отток. Посчитайте клиентов, которые не заказывали дольше обычного цикла. Обычно они не уходят со скандалом, а просто постепенно переключаются на поставщика, у которого заказывать удобнее.
• Бухгалтерия. Каждый запрос акта сверки или копии УПД — это звонок, поиск документа и письмо клиенту.

Условный пример. Компания получает 80 заказов в день, на каждый уходит 12 минут. Получается 16 часов в день, то есть две ставки менеджеров только на ввод. За месяц это около 350 часов. При 40 ошибках в месяц по 5 000 ₽ компания теряет 2,4 млн ₽ в год.

Цифры взяты из истории одного из наших клиентов - типичный дистрибьютор среднего размера.

Когда руководитель видит, что две ставки менеджеров уходят на работу, которую клиент может сделать сам, вопрос «зачем нам портал» становится конкретным.

Самое частое возражение звучит так: «Наши клиенты привыкли звонить».

Данные говорят об обратном. По опросу Gartner (646 B2B-покупателей, август–сентябрь 2025 года), 67% закупщиков предпочитают покупать без участия менеджера продавца. Годом раньше таких было 61%. Закупщик дома давно заказывает всё в приложениях и на работе ждёт того же.

Но здесь есть нюанс, из-за которого многие порталы не приживаются. В опте клиенту важно видеть свою цену: по договору, со своей скидкой, с актуальным остатком на нужном складе. Если портал показывает прайсовую цену, а настоящую всё равно надо уточнять у менеджера, клиент вернётся к телефону.

Отсюда первое требование к проекту: персональные цены и остатки должны быть точными с первого дня. Красивая витрина по сравнению с этим вторична.

Мы постоянно слышим один и тот же вопрос: «Почему одни говорят, что портал стоит 3 миллиона, а другие — что 30?» Ответ простой: это разные проекты. Под словами «B2B-портал» может скрываться и каталог с корзиной, и полноценная платформа с кабинетом поставщика, лояльностью, маркетплейсом и десятком интеграций.

Пока состав не зафиксирован, любая оценка бюджета ничего не стоит. А без бюджета руководство не примет решение.

Поэтому функции стоит сразу разделить на две группы.

Без чего клиент не сможет заказать (первый релиз):

• каталог с поиском по артикулу и характеристикам;
• персональные цены и скидки;
• остатки по складам;
• корзина, в том числе заказ списком из Excel;
• статусы заказов;
• документы и задолженность;
• обмен с 1С.

Что можно подключить позже:

• программы лояльности и персональные предложения;
• кабинет поставщика;
• интеграции с маркетплейсами;
• мобильное приложение;
• аналитика и рекомендации.

Первая группа даёт основной экономический эффект: снимает ручной ввод и ошибки. Вторая влияет уже на рост выручки, и её разумно запускать после того, как клиенты привыкнут к порталу.

Для Compo B2B мы собрали все 165 функций платформы в 15 разделов в конфигураторе. Им можно пользоваться как чек-листом, даже если вы выбираете другую платформу: пройти по разделам и отметить, что нужно на старте.

Ожидаемый эффект лучше разделить на две части. Жёсткий эффект — это снижение затрат, его легко проверить. Мягкий эффект — это рост выручки, он зависит от рынка и от того, как компания будет развивать портал.

Мы опросили 30 клиентов через год после запуска B2B-портала на Compo B2B Platform. Средние результаты:


Строку «новые клиенты» стоит показать руководителю отдельно. Небольших покупателей менеджеру невыгодно обслуживать вручную, а через портал их подключение почти ничего не стоит. Для многих компаний это новый сегмент, до которого раньше просто не доходили руки.
Несколько проектов, которые хорошо показывают масштаб:

• FMCG-производитель заменил SAP Commerce Cloud на Compo B2B Platform за 4 месяца. Через портал работают больше 50 000 покупателей, он обрабатывает до 20 000 заказов в сутки.
• «Элком-Электро», дистрибьютор электротехники, ушёл с облачной платформы, которой перестало хватать функций. Сейчас в каталоге 320 000 SKU, поиск отвечает быстрее 0,1 секунды.
• «Промрукав» перевёл закупки оптовых клиентов в личный кабинет. Оформление заказа заняло 5–10 минут.

Бюджет проекта складывается из лицензии и внедрения. Точная сумма зависит от трёх вещей: сколько систем нужно интегрировать, насколько сложное ценообразование и сколько придётся дорабатывать сверх готовых модулей. Поэтому называть цифру до того, как зафиксирован состав первого релиза, бессмысленно.

А переплачивают обычно в одних и тех же местах.

Строят всё сразу. Компания закладывает в первый релиз лояльность, мобильное приложение и маркетплейс, хотя клиенты ещё не начали заказывать через портал. Срок растёт, бюджет растёт, а эффекта пока нет.

Не наводят порядок в данных. Дубли номенклатуры, устаревшие позиции и расхождения по остаткам в 1С переезжают на портал, и их видят клиенты. Исправлять это после запуска дороже, чем до него.

Не описывают правила цен. Если правила ценообразования существуют только в головах менеджеров, разработчик будет восстанавливать их итерациями. Это самая частая причина переделок, которые мы видим.

Автоматизируют лишнее. Если заказ сейчас проходит пять согласований, не стоит переносить в портал все пять. Сначала упростите процесс.

Пишут с нуля то, что уже есть в готовых платформах. Каталог, корзина, обмен с 1С, документы — это типовые задачи. В Compo B2B для них есть 50 готовых модулей, и бюджет уходит только на специфику вашего бизнеса.

В расчёт окупаемости кладите только жёсткий эффект: время менеджеров и ошибки. Рост выручки покажите отдельной строкой как потенциал. Тогда расчёт трудно оспорить, а любой рост продаж станет приятным сюрпризом, а не невыполненным обещанием.

Продолжим условный пример с осторожными допущениями. Пусть на портал перешла только половина клиентов, а ошибок в их заказах стало вдвое меньше. Это нижняя граница из нашего опроса.

• Освобождается около 175 часов работы менеджеров в месяц. Это примерно одна полная ставка.
• Ошибок становится на 10 в месяц меньше: 10 × 5 000 ₽ × 12 = 600 000 ₽ в год.

Высвобожденное время чаще всего не означает сокращения штата. Менеджеры переключаются на то, до чего раньше не доходили руки: крупных клиентов, новые регионы, возврат ушедших покупателей.

Рабочую версию портала обычно получают за 3–6 месяцев. OmegaTool тестировал рабочий инструмент через 3 месяца, FMCG-производитель (NDA) заменил SAP Commerce Cloud за 4 месяца.

Типовая последовательность такая:

1. Обследование: процессы, правила цен, состояние данных, KPI.
2. Подготовка данных в 1С.
3. Первая рабочая версия.
4. Интеграция с 1С и внутреннее тестирование без клиентов.
5. Пилот на 10–30 клиентах.
6. Доработка и подключение остальных клиентов.
7. Новые модули, без перестройки того, что уже работает.

Чаще всего сроки срываются на втором и четвёртом шагах. Причина почти никогда не в разработке. Проект тормозит, когда выясняется, что номенклатура в 1С ведётся по-разному в разных подразделениях, а правила скидок знает только один человек в компании.

Если честно сказать об этом руководству заранее и выделить ответственного за данные со стороны компании, проект укладывается в сроки.

Клиенты не перейдут. Переход не делают одним днём.

• Сначала пилот на 10–30 лояльных клиентах, у которых сохраняются привычные каналы.
• Потом даёте понятную выгоду: заказы через портал подтверждаются в приоритете, есть история и шаблоны, можно начислять бонусы за онлайн-заказы.
• Затем подключаете клиентов по сегментам и заранее объявляете дату, с которой типовые заказы принимаются только через портал.

Менеджеры будут против. Это реальный риск, и его часто недооценивают. Если менеджер воспринимает портал как угрозу своей работе, он будет и дальше принимать заказы по телефону. Нужно сразу договориться о разделении:

• повторные и типовые заказы уходят в кабинет;
• сложные сделки и развитие клиентов остаются за менеджером.

Лучше всего работает, когда сильные менеджеры участвуют в пилоте и сами видят, сколько времени у них освобождается.

Интеграция с 1С. 1С менять не нужно. Номенклатура, цены, остатки, заказы и документы ходят между системами автоматически. Обмен логируется, поэтому ошибки находятся за минуты, а не выясняются по жалобам клиентов.

Импортозамещение и данные. Compo B2B Platform включена в реестр российского ПО и рекомендована Минцифры. Её можно установить на серверах компании.

Договоритесь с руководством о показателях до старта. Через 3–6 месяцев по ним будет видно, окупается ли проект:

• доля заказов через портал;
• время от заказа до подтверждения;
• количество ошибок в заказах;
• заказов на одного менеджера;
• средний чек и частота заказов;
• новые клиенты через портал.

Когда KPI согласованы заранее, портал перестаёт быть расходом на ИТ и становится проектом с измеримым результатом. Именно такие проекты руководство одобряет.

1. Начните с того, сколько компания теряет сейчас, а не с портала.
2. Зафиксируйте, что входит в первый релиз. Без этого оценка бюджета ничего не стоит.
3. В окупаемость закладывайте только снижение затрат, рост выручки показывайте как потенциал.
4. Заранее назовите узкие места: данные в 1С и правила цен.
5. Покажите план перевода клиентов и роль менеджеров.
6. Договоритесь о KPI до старта.

Если хотите начать с состава портала, пройдитесь по конфигуратору Compo B2B и отметьте нужные функции. По этому списку мы покажем демо и оценим бюджет и сроки под вашу задачу.